GMV 翻了 100 倍，这个运营方法论有点野 跨品类新品创新，德芙有多「丝滑​」？（若要提升整体gmv）

作者 ｜张知白

编辑 ｜杨佩汶

设计 ｜晏谈梦洁

一年一度电商狂欢「双十一」正式落下了帷幕，此次大促明显少了前些年的硝烟四起和剑拔弩张。

节后，快手公布了 116 战绩，电商短视频订单量同比增长 515%，买家数同比增长超 40%，搜索订单量同比增涨超 70%。这些突出成绩直接反映了快手商家的不俗表现。

运营社注意到，尤其是金典、淘妈、布料哥、美娘、威姐等这些南通产业带直播商家，发挥了自身的特色，取得相当不错的成绩：

比如淘妈家居，单场销量 6165 件，销售额 95.52 万元，这对于一个粉丝 51.3 万的 " 草根 " 快手号来说，变现率算相当高了。

数据来源：新快数据

仔细观察后我们发现，这些亮丽成绩背后，与他们早早进入直播带货，用好了电商的运营方法有一定的关系。

今天，运营社就带你扒一扒普通商家也能玩转的运营方法论。

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在快手做直播，这些主播商家翻番增长

先讲两个快手直播商家的真实故事。

1）靠 6 万粉丝，一场直播卖了 100 多万的货

金典家居，是南通一家做家纺的生意的老店，从 2004 年开始就在做线下零售。

他们一开始做批发，后来给商超供货，例如华润万家、北京物美、海航、启航，最巅峰的时候他们能给超过一万家商超供货。等到 2012 年，才终于有了自己的品牌：金典。

然而 2020 年疫情严重，线下流量锐减，生意急转直下，金典家居的供货大群里，整整一个月都没有开张。

畅姐迅速装修出了一个 1000 平的直播间，开始搞直播，搞带货，但是看起来容易，做起来难，播了整整一周，一件货没卖出去。

畅姐改变了思路，邀请有经验的带货主播，来自己家装修好的的直播间，带自己家的产品。结果，效果非常好，第一场直播，6 小时就卖了 100 万的货，解了库存积压的燃眉之急。

此后，畅姐一直和主播合作分销，每年合作的分销主播有 300 多个。之后，畅姐又拓展思路，在短视频方面和易心优选（负责出短视频的策划到执行拍摄）合作，主打种草视频。

就这样，畅姐看着有经验的主播直播带货，和易心优选制作的高转化的种草视频，慢慢摸索到了一点在快手做电商的经验。从一开始啥都不知道，到现在，已经能说出些各中门道。

今年 3、4 月份，在快手官方的支持下，畅姐 6 万的粉丝，竟然卖了 127 万的货，畅姐自己都难以想象。

随后自播也越来越顺利，116 期间，增长更为迅猛，场均在线峰值增长 202%，场均涨粉也增长了近三倍。

数据来源：新快数据

2）进入直播间后，销量翻了 100 倍

淘妈家居也是做家纺行业直播电商，主理人是一对年轻的夫妻淘妈和淘爸。淘妈和淘爸原本都是有稳定工作的公司职员，后来商量一同辞职创业，去淘妈老家南通，跨行做家纺。

在做家纺之前，淘妈就在玩快手，用快手做美食科普，分享些糕点、烘培、家常菜菜谱。靠分享美食，淘妈在快手上累积了 22 万的粉丝。

转行做家纺后，淘妈就拿出这个号用来做直播电商。最开始，两个人啥也不懂，也没有员工帮忙，就两个人摸索，这个号空有 22 万的粉丝，转化效果并不是很好，每场直播也就只能带货一两万。

经过了几年的摸索，现在的带货情况大有不同。今年，淘妈家居一场直播，销量已经可以达到一百万到两百万，GMV 翻了一百多倍。

原因是淘妈家居的直播越来越流程化，正规化。现在做一场大场直播，基本都会提前一周预热，每天通过 6 条以上的短视频种草，一周下来短视频甚至能发 30-40 条。据统计，淘妈家居建号以来，足足发了 3903 条作品，" 种草力 " 十足。

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揭秘快手直播电商背后的运营方法论

为什么上述这些商家品牌能够在快手上实现 GMV 翻倍增长呢？这与他们用对了运营方法有关。

1）直播前：打造 " 实在人、实在货、实在价 "

快手一直强调自己是由「信任」驱动的体验型电商，提倡打造 " 实在人、实在货、实在价 "。这也是在快手上能做好电商的一大基本原则。

①想卖好货，先卖好 " 人 "

淘爸说，在快手做电商，立好人设是关键，他们的种草视频的基本逻辑是在分享，所推荐的产品不仅仅用来卖的，也是自己用的，尤其是也给自己小孩子用。这就让粉丝对淘妈家居产生了强烈的信任感。

此外，为了体现真诚，淘爸淘妈不会将直播间和真实生活分割开，他们要求自己在直播间的行为方式、话语方式、形态几乎和日常一模一样，不会说直播间下播以后，就变成另一个人。

淘爸说：" 一定要做到最真实的自己，把自己推销给每一位粉丝的时候才能最自然，这样永远不会穿帮，永远不会为一个谎言去编更多的谎言，否则会非常累。"

②建立快品牌，提高产品声量

金典家居和淘妈家居，在走上正轨时，都不约而同地选择了自建品牌，前者叫金典，后者叫蔻依美。

金典家居的畅姐表示，靠 300 个分销主播，金典的品牌慢慢打出了声量。而品牌直播间和分销直播间打法也不同：品牌直播间一般都是「高客单价」的新品；分销直播间则一般是一些「高性价比」的畅销品。

另一边，快手也给了金典家居和淘妈家居快品牌官方认证，这进一步让他们获得粉丝的信赖。

③粉丝定制产品，性价比优先

淘爸在谈到直播间时说，粉丝和顾客不同，他在直播间定做了一些特殊的产品给粉丝。性价比和质价比都做得更高，让直播间定制成为粉丝一个比较强大的标签。

此外，在做活动的时候。淘爸会将直播间的价格定到低于市场价，舍弃一些利润去回馈粉丝。

目前淘妈家居的大场复购率能到 80%，日播的复购率能到 88% — 92%，这与其一直以来粉丝优先的策略有关。

2）直播中：精细化运营，把控活动节奏

淘妈家居说，现在他在直播前都会做一个脚本的流程规划，不仅是大的电商促销场，即使是在日常日播的都会做规划。

①区分直播时段，价格层级管理

淘妈家居在直播时会先在时段上进行区分，让节奏感更强，在一个时段里会有一个福利品、一个引流品、一个爆品、两个辅助品。在价格上也会区分开来，引流品和福利品的价格很低，甚至只要个位数；爆品则是注重高性价比；辅助品一般客单价比较高。

②善用 " 炮灰 "，制造爆品

在爆品出来前，一般会抛一个 " 炮灰 " 或者引子一样的产品，这个产品价格稍微高那么一点，提高粉丝的心理预期。在粉丝犹豫的瞬间，再推出爆品，形成一呼百应的感觉，这种心理上的价格落差更能促进用户来消费。

③错峰爆品，增加留存时间

产品种类上也均匀分布，保证每个品类在不同的时间段都有相应的产品，尤其是对爆品进行错峰，让粉丝感觉自己没有错过，假如这个时间段没找到合适的，他就会再等一等。这样带给用户一个心理预期后，他们就会更愿意待在直播间里，增加了留存时间。

④用好投流，扩大影响

投流是现在直播电商的一大难点，有时候投了流也没有好的效果。

谈及这个问题，淘妈家居说自己分情况对待，大场活动会拿出目标收入的 10% 来进行投流，日播的时候会拿 5%- 8%。

然后在日播的时候，会将投流分向不同的地方，比如 1 万块钱的投流预算，会拿几千块钱来涨粉，这样一边做涨粉，一边做直播，为下一场的大场活动做准备。目前淘妈家居的日播能做到 10% - 12%，大场也能做到 11%。

而据金典家居的说法，他们的 ROI 甚至高达 16 - 18% ，最高能到 30%，这或许与金典家居在家纺领域已经深耕十多年，已经形成了品牌认知有关。

3）直播后：高质量服务，优化客户体验

售后服务环节是提升用户体验，增强粉丝粘性的重要节点，也是展现商家运营能力的重要环节。

①搭建售后服务体系

金典家居的畅姐说，他们家的快手小店客服评分都是 4.98 分、 5.0 分，理念只有一个：必须要让客户满意。7 天无理由退货；有质量问题的，是换是退都可以。

淘妈家居也提到了相似的点，只要平台让退，他们一定包退，而他们家的被子甚至质保 90 天，即使洗过也包退包换。

②搭建私域，提高粉丝粘性

淘妈家居在快手的页面里，直接开了粉丝群，很多活动，就直接在群里面进行，淘爸和淘妈经常在群里和粉丝聊天，还会推出一些粉丝团、老粉专属福利发放在粉丝群中。

通过这种方式，既可以增加粘性，也可以拉近和粉丝的距离。

③发放祝福小卡片，建立良好印象

淘妈家居在发货的时候都会随货附赠一张祝福的小卡片，让用户对主播商家快速产生良好的第一印象。

此外，在快递撕开的过程中，陆续有淘妈家居的二维码、吊牌露出，袋子和快递包装也是特制的，上面还有淘妈家居的快手的宣传。

通过种种小操作，最终实现，" 上快手找淘妈，淘妈的品牌是蔻依美 " 的认知。

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结语

淘妈家居、金典家居等一些 " 草根 " 快手电商在电商的发展大潮下，逐渐展露头脚。

他们都是在对直播电商所知甚少的情况下，一点点摸索，最终实现了自身价值的升华。而这背后，离不开他们对电商运营方法的研究和探索。

事实证明，好的方法，让直播带货如虎添翼，这样才能在直播电商的大潮中，分到一份红利。

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