林正刚职场案例：“价值主张”在工作与生活中无处不在（工作中价值体现怎么写）

从去年九月开始，L2C的内容就开始成为每天“微分享”的主题，从开始到现在，已经积累了接近5万字的内容，我自己都没有想过有这么多。

我昨天回顾了一下（还没有完成）内容，发觉每次我在讨论L2C时候，自己的思路也越来越清晰。

突然冒出一个主意，如果你要深入理解一个概念，是否应该每天在“三好一改”里来梳理一次，这样坚持一段时间，我相信什么概念都能掌握下来。

过去学习的问题都是“蜻蜓点水”，每个概念只看一两次，做一下作业，就过了。

如果纯粹是“为学习而学习”的话，这种方法没有问题。但如果你真要落地，改变行为，那就要将“概念”老老实实地抓紧不放，将它变成你一切行为的基础。我就是这样学回来的。

举一个例子来说明。我曾说过：“价值主张无处不在。”这不是什么“金句”，而是我们的真实“行为”。你只要到任何商场逛，四周围都是不同的“价值主张”在争取你的注意力。

品牌就是一种“价值主张”。

看见星巴克这个招牌，这个品牌对你的下意识在说：过来体验一下我们的生活方式吧！一旦你的下意识接收到，发现这个已经存在脑图里，马上发出指令给你的双腿，自然就走进去星巴克。

麦当劳那个大的“M”字对很多小孩（成年人也一样）是一个很强的“价值主张”。女儿小的时候，坐在车后面指挥我开车，只要她看见这个“M”，她就大吼要进去。

每天早上都会打开instagram看看，每张照片都是某商家的“价值主张”，一不小心你已经走了大半商家的L2C，在等送货了。

你走过一家饭馆，招牌写着“素菜馆”，像我这样对素菜没有追求的人来说也是一个“价值主张”，告诉我“你不要来，这里没有你要的”，这也是一个有效的“价值主张”，因为一个有效的价值主张就是要吸引你的目标客户，非目标客户最好不要浪费大家的时间。

以上都是to C客户的一些案例，to B客户又怎样？道理都是一样，只是体现的方法不一样。

To B客户的线索是需要“主动”去找的，你去找的时候是基础在自己“价值主张”，然后选择最有机会成为目标客户的人群。做to B客户最重要就是对客户的了解，了解清楚，你才能“设计”出有效的“价值主张”。

但如果你对客户不太了解怎么办？那就只能随机应变，但这个应变也需要清晰你的“目标”是什么，如果不了解客户，也不清晰自己沟通的目标，这样一个客户的“触碰”机会可能就让浪费掉了。

我用一个故事（说过多次）来说明一个“临时”发挥的价值主张，最后达到拜访目标的故事。

一个客户领导层，一直不愿意跟我们打交道，经过多方面邀约，终于勉强答应。见面的时候，他的“勉强”都写在脸上，如果我还按原来计划，将公司介绍等俗套的东西拿出来作为“价值主张”，估计一定糟糕。

在见面之前我给自己设一个目标就是“争取下次见面的机会”，我知道谈什么内容控制不了，但无论什么内容，我要争取到就是下次见面的机会。

长话短说，我进入这个“勉强”气氛的场景后，很快知道要找另外的话题，幸好注意到他是初学的高尔夫球的爱好者，我马上用这个话题作为切入点，气氛马上改变，半小时的会，我们聊了两个小时，会议结束前也约好下次到哪里打球。

以上场景说明，做to B客户拜访时，先要有一个目标，然后设计一个匹配的“价值主张”，但随时准备调整。

“价值主张”的作用就是触动你的目标客户朝前走一步，它可能是一句“广告语”，几张PPT，几句话，几个动作，一场演讲，打一场球等等。方式虽然千变万化，但目标就是增加客户对你的信任，而这个信任是需要从他的行动上看出来的。

“价值主张”没有什么理论，就是要不断练，而练习的机会也无处不在。只要有意识地生活，这些听起来很高大上的理论都是一些很朴实的行为。

好，今天就说到这里。欢迎反馈！