从代工厂到国货品牌 小品类也能做出大生意

2023年3月19日，“衬衫老罗”通过抖音直播重播了品牌首场新品发布会，实现了开播7分钟3万人在线观看的成绩。

截至目前，已有近150万粉丝观看了老罗在装修古雅的直播间里“下蹲、伸懒腰”，全方位展示球衣的合身性和舒适性。

“衬衫老罗”最受欢迎的产品是专为电商开发的“总统系列”衬衫单品。 上市一年内累计销量突破1000万，实现了细分市场的“大生意”。

“有人问我，你都这么大岁数了，开了工厂这么多年，为什么还要在直播间当主播卖货？我说抖音直播管理员怎么飘屏文字，错过了直播，错过的是不是一个企业，而是一个时代。” 球衣创始人罗新华说。

电商助力传统服装代工厂摆脱微利“怪圈”

老罗1979年出生于江西赣州农村，成长于一个服装世家。 他的父亲经营布料生意，他的妹妹开了一家裁缝店。 老罗从小就帮父亲搬布。

老罗初中毕业，到广州一家服装厂工作。 凭借出色的制衣技术，他从一个低级制衣师傅成为了管理近百人的经理。 2007年，老罗自己开了家工厂，主要从事品牌服装的代工业务，回到老家赣州建厂。 2019年，老罗的工厂有300多名员工。

我国的纺织业是劳动密集型产业。 受原材料和人工成本上涨、汇率波动、产业转移等因素影响，利润结构脆弱。 服装制造业的工厂陷入了拼成本、压低利润率的恶性循环。 2019年，受国际贸易环境等因素影响，服装订单锐减，老罗的工厂一度难以为继。

“在中国，很多优质源头工厂在过去代工模式下积累了扎实的研发和制造能力，但痛点是没有品牌，没有销售渠道。” 老罗说。

》正好看到抖音生态大会的内容，讲的是垂直电商，精准流量，还有利益概念进直播间做交易，突然觉得自己看到了一道光，给个赞尝试。2020年，我们组建了视频团队，创建了抖音平台号。我觉得这是我们公司当时做品牌的唯一一次，甚至是最后一次机会。” 老罗说。

2020年开始，老罗尝试转型，依托线上渠道开始研发工厂自有品牌“衬衫老罗”，并以抖音电商为主营业务衬衫。

通过抖音电商的兴趣推荐机制，让拥有技术和产品优势的“衬衫老罗”以更低的成本向消费者展示产品优势，实现了生产与消费的直接对接。 过去，主机厂与消费者之间的信息无法相互沟通。 现在，通过短视频和直播，消费者知道工厂有什么产品优势，工厂也知道消费者的需求和痛点，可以更高效地生产出满足消费者需求的产品。 产品。

当厂主走进直播间展示产品时，促成了抖音电商等平台销量和订单的快速增长。 为了及时满足消费者的需求，工厂也开始调整生产周期，培养自主计划生产的能力。

“一开始不适应这种快销模式，很多爆款直播一场可能有几千需求，但库存不够，传统的生产方式跟不上。后来抖音“王牌工厂”的工作人员帮他们介绍，在灵活的供应生产模式下，我们投入升级数字化供应链，可以根据销售数据即时安排从面料准备到生产发货的计划，电商实时反馈，紧跟电商销售节奏。” 老罗说道。

过去，从下订单到开发产品至少需要两个月的时间； “衬衫老罗”的新品，产线分析销售端发回的需求数据，15天内立即调配面料和产线工人。 可以完成从设计稿到消费者佩戴的全周期。

电商平台助力中小服装厂商打造品牌

“其实，我30岁做技术总监的时候，已经有了不错的收入。” 老罗说。

最终，还是选择创业的老罗，成立了自己的以衬衫制造为主的工厂，开始了长达15年的代工之路，做一二线服装的ODM（ ）代工业务品牌。

出国考察学习时，老罗看到了国际服装品牌的价格和质量，认为自己可以做出不比他们差的产品。

“我有自己的品牌梦，希望用自己的产品和设计理念打造自己的衬衫品牌。” 老罗做出了一个大胆的决定，要打造自己的品牌，一个可以走向世界的中国品牌。

但是，品牌建设的前期投入较高，单店面租金高达数百万，中小制造企业难以承受，同时缺乏相应的品牌营销能力。

2021年，抖音电商推出“王牌工厂”项目，瞄准服装鞋包领域的“大牌源头厂商”。 在为消费者提供高性价比产品的同时，也帮助生产端企业孵化自主品牌。 通过这个项目，“衬衫老罗”品牌从0到1打响，销量大幅提升。

通过直播，老罗直接收集了众多消费者反映的“痛点”，帮助“衬衫老罗”精准找到目标客群和品牌定位。 比如衬衫的下摆经常会随着动作跑来跑去、包不住肚子、脖子后面的标签被扎破等等。因此，“衬衫老罗”和人体工学专家研发出了“总统衬衫” 》专门针对中年男性消费群体。 产品，并实现了衬衫上所有标签内容的无标签打印。

该产品已成为“衬衫老罗”品牌的爆款产品。 迄今为止，“总统”系列男装产品销售额已突破2000万元，“总统”系列衬衫单品单品货款突破1000万元。 2022年，“衬衫老罗”成为抖音年度衬衫类目销量TOP1。

为了跟上抖音电商的生产节奏，老罗投资2亿元在赣州买地建厂。 他即将建设一个以柔性制造为主的产业园。 园区包括直播楼、智能智能服装工厂、智能仓储物流等。 项目已于2022年列入江西省赣州市赣县数字经济、创新经济、总部经济重点扶持企业，预计产业园将直接影响和带动超过20家企业转型升级。未来800家本地服装企业。

内容激发兴趣，满足小众细分需求

老罗认为，抖音电商的底层逻辑是“用有趣的内容获取流量，用能解决用户痛点的产品承接流量”。

爱好电商不同于传统电商“需求-搜索-购买”的消费路径。 趣味电商通过内容推荐识别用户兴趣，进而根据用户对商品内容的关注程度，激发用户潜在需求，从而创造新的消费。 动机，形成“兴趣-需要-购买”的链接。

在传统品牌经销商时代，很难看到、收集和反馈消费者的需求。 而通过直播和短视频，厂商和消费者可以及时沟通和反馈抖音直播管理员怎么飘屏文字，很多非规模化的小众消费需求可以被看到和满足。

以“衬衫老罗”为例。 老罗经常被粉丝称为“随时可以拉伸的男人”，因为他经常在短视频和直播中锻炼身体，展示自己的产品优势。 许多粉丝看到不合身的衣服。 衬衫、人体工学相关的内容等等，也会@老罗，这就是“兴趣电商”模式带来的兴趣激发消费模式的特点。

商家通过精准内容吸引有相应需求的消费者，帮助消费者发现未被满足的需求和消费体验。 具有特定受众的垂直产品也有机会以低成本触及全国消费者，并能把小商品变成大生意。

老罗说，作为代工厂经过十几年的积累和建设，年销售额不到2亿。 现在开播才一年多时间，品牌已经树立起来，取得了这样的销售成绩。 “对我来说，抖音电商是一个放大镜，放大了产品的优势，放大了与消费者的联系。”

“我一直想告诉服装行业的同行，中国不缺好产品，也不缺人才，缺的是好的渠道，希望有更多的同行参与进来，一起为社会贡献一份力量。”中国品牌为国产品牌的崛起贡献了自己的力量。”老罗说。