郭玉敏｜单月直播销售2000万，这些旅游类抖音账号如何做到的？

如果说直播的月销售额是2000万，那就没那么吸引人了。 很多抖音头部账号已经可以实现单场直播销售额过千万。 但是，如果旅游产品月销售额超过1000万，相信对任何一家旅游相关企业来说，都会有很大的吸引力。 随着旅游需求的不断释放，旅游产品的销量和搜索量也随之增长。 据巨擎研究院6月初发布的《2023抖音旅游产业白皮书》，报告显示，2023年一季度，抖音平台“旅游”相关内容发布人数排名第二。行业，同比增长7.3%，对旅游感兴趣的用户规模同比增长13%。

今年以来，春节、五一假期出行人数和收入同比大幅增长。 旅游企业也在积极拥抱市场需求的变化。 疫情三年损失。 旅游企业利用抖音、小红书等新媒体渠道积极推广产品，为用户种草，利用各平台电商功能挖掘流量转化。 今年年初疫情全面解除后，国内旅游业一片欢腾。 消失已久的旅游企业借助抖音等平台加大宣传推广力度，拓宽产品销售渠道，取得了不错的效果。

据第三方软件监测数据显示，在刚刚过去的5月份，部分旅游抖音账号通过直播带货单月销售额达2000万元，着实令人吃惊。 当然，以下数据分析仅供笔者通过灰海豚数据、抖音等第三方平台分析，由于部分旅游账号名称中不含旅游、酒店、乐园等关键词，监测可能不够全面。 只为了解数据，与业界进行探讨交流。

5月全国游戏品类销量第一，月销2000万

原本以为携程、同程旅行等知名旅游服务品牌能够进入抖音直播销量榜单。 5月，“国民乐购”抖音号以2000万+月销售额跻身全国旅游玩家行列。 类似抖音的账号在 5 月份的销量榜上名列前茅。 调查发现，该账号仅有7.6万粉丝，销售产品主要为旅游线路、酒店套票、游轮产品。 其中，西藏7天6夜二人游月销售额达500万+，西北大环线5800双人游，马尔代夫8888双人游月销售额超过200万. 在线旅游团购产品数量达到300余款。

从直播的角度来说，也很简单。 它使用绿屏+宣传视频来推荐产品。 从产品特点来看，价格包含全国往返机票，区别于固定出发点或仅提供地面接机服务的普通团购产品。 ，出发日期365天有效，用户可提前预约。 本账号销售的产品均为旅行社产品代销。 在销售方面，值得注意。

景区：《乌镇旅游胜地》抖音直播月销400万

乌镇作为中国著名的旅游胜地，一直深受游客喜爱。 通过分析发现，“乌镇旅游景区”抖音官方账号近30天销售额超过400万元，位居景区抖音账号销售额榜首。 从官方商城来看，产品主要为景区成人门票和“酒+景”套票产品。 从账号质量来看，“乌镇旅游景区”账号粉丝数达到65.3万，作品短视频717条。 从直播规则来看，每天直播三场，从早上8:00到晚上8:00。

乌镇作为国内旅游景区的标杆之一，其服务、营销、管理理念已成为行业典范。 建议各大景区可以参考乌镇景区的抖音运营模式，集短视频推广+直播详解+产品销售为一体。 直播以直播为主，让用户对景区、景点有更全面、更细致的了解，促进产品交易的转化。 短视频方面，类型主要为风光拍摄、文化传播、休闲生活、选秀等。内容方面，规划创新热点，如永兴坊碗酒、不倒翁小姐、网红桥段等。 .都是通过短视频走红网络的一种形式。 同时，各大景区还可以对“蜈支洲岛旅游景区”、“上海海昌海洋公园”、“武汉玉兰花”等直播方式、门店商品种类、销量、价格对比等进行深入分析。乡镇景区”、“本溪大峡谷景区”、用户画像等数据，寻找运营思路和优势。

酒店类别：“广州长隆熊猫酒店”月销售额2000万酒店类别第一

5月，通过抖音销售酒店产品超千万元的账号包括广州长隆熊猫酒店、银基冰雪酒店、沉阳清河半岛度假酒店、 （酒店）、长隆酒店。 其中，广州长隆熊猫酒店以月销售额2000万元位居榜首。 在产品方面，酒店套餐是主要产品。

建议对各大主题乐园、景区酒店进行跟踪分析。 根据笔者对酒店企业的了解，建议酒店可以在直播的时候推出固定周期的闪购活动，比如周三、周五的闪购套餐； 80元抵100元代金券，瞄准潜在消费群体。 情侣套餐、亲子套餐、商旅套餐（接机+住宿）、不同品牌合作套餐。 直播推动交易转型的核心包括三个方面，一是酒店住宿条件、环境、配套服务。 二是产品价格。 优质高性价比的产品是交易转化的关键。 三是交通便利，周边娱乐设施齐全。 因此，无论是短视频推广还是直播，这三个方面都需要考虑创造相应的优势，促进交易转化。

乐园类：开元森博假日乐园月销600万元

开元森泊假日公园以月销售额600万成为公园销售榜单上的头号账号。 产品销售以包装产品为主，产品为自营产品。 场均观看人数1.4万人次，场均销售额40万元。 粉丝画像显示，女性占比70.96%，年龄段以31-40岁为主。 二是月销售额500万的徐州乐园度假村。

文创类：《上心·故宫文创》月销700万元

故宫文创是国内文创领导者，文创产品的顶级“网红”。 推出的多款文创产品成为“爆款”，深受市场喜爱。 “故宫文创”也成为文创领域的知名品牌和标杆。 近一个月，“上心故宫文创”通过抖音直播实现销售额700万元。 在销售的产品方面，主要是文玩手链。 商家营业执照为杭州尚信文化传播有限公司，非故宫公众号。 其次是《中国木雕博物馆-文创》、《布达拉宫文创账号》都是头部销售。

近年来，国内文创企业遍地开花，文创产品个性多样。 但在市场销售方面，受价格、销售区域、产品形象等因素影响，市场规模仍然有限。 据笔者接触过的文创企业反映，产品创意和文化背景没有问题，但由于成本高，对产品交易转化有影响。 同类商品在淘宝、京东等平台价格差距较大。抖音企业账号，关键是产品价格亲民，产品品种多样化，使用场景生活更有利于产品的销售。 例如，长安通与陕西历史博物馆合作推出的一款以西汉皇后印章缩小制作的文创产品“皇后印章交通卡”就受到了大众的追捧。

旅行社类：陕西龙游国际旅行社双账号月销售额500万

陕西龙游国际旅行社两个账号直播销售额分别为300万和200万，总销售额500万上榜。 近年来，旅行社探索抖音直播、短视频带货成为趋势。 各大旅行社纷纷开设抖音账号。 但受疫情影响，市场需求连续三年受压，销售乏力，打击了旅行社使用抖音直播的积极性。 有的直接放弃抖音，缺乏围绕产品和内容的问题分析和优化创新。 查看陕西龙游国际旅行社账号，直播产品主要包括当地接机、一日游、演艺门票、套票产品。 【跟团游】兵马俑+华清宫+长恨歌销量达3000单。

OTA：途牛岛游（三亚&马尔代夫）月销1000万

笔者对比了携程、同程旅行、中青旅、途牛旅行、飞鹭湾旅游（驴妈妈）等知名OTA平台的直播效果。 中途牛岛游（三亚&马尔代夫）月销售额达1000万，平台定位于重点推广以三亚、马尔代夫为主的旅游产品。 二是中青旅旗舰店，以月销售额700万排名第二，产品以高端出境游产品为主。 携程月销售额300万。 同程旅行打造了游乐园、三亚、大玩家、纯玩到云南、游南等子账号矩阵，销售额约150万元。 从OTA品牌直播来看，首先，账号定位相对集中。 有的账号是按照热门目的地命名的，有的是按照产品类别命名的，比如携程机票、携程火车票、携程旅行度假、携程租车等。 通过不同的目的地服务和产品类型服务构建营销矩阵，扩大产品销售。

通过以上不同细分领域的案例，旨在为行业企业提供研究、分析和学习方向，寻找适合自身发展的渠道建设思路。 从案例来看，建议资源型旅游企业更有优势。 通过建立抖音官方账号，一是利用短视频实现品牌推广。 品牌知名度是商业交易转化的关键。 近年来，各大旅游相关企业通过抖音、微信公众号、微博、小红书、蚂蚁窝等平台，利用图文、视频等平台，宣传扩大品牌知名度。 用户关注和兴趣，只有用户感兴趣，流量才能变现，转化为经济价值。 日积月累积累的优质视频内容，也可以在不同渠道进行推广，节省运营成本。

二是通过产品发布引导交易转化。 无论是短视频引导成交，还是直播促销，各有千秋，目的相同。 短视频带货配送永久及时。 提供引导转化交易，满足搜索用户的消费需求。 直播更全面、更细致，带领粉丝在线游景区、酒店，互动性更强。 可实时解答和介绍具体产品内容，围绕产品提供专业解答。

三是建立私域流量。 以东方选的抖音号为例抖音企业账号，建立了322.8万的私域粉丝群，充分利用抖音粉丝群进行产品营销推广、短视频推广。 此外，对于旅游景点和酒店，游客可能是一次性的。 如何对用户画像进行深度分析，提升产品、服务、内容的竞争力，并二次转化为经济价值，是旅游行业需要深入研究的问题。 四是充分利用商务平台，配合代销返利模式。 抖音平台上很多个人或企业用户自己不生产任何产品，而是根据产品类型和返利比例从产品库中销售产品。 对于商家来说，既扩大了产品收益，又节省了自身的运营成本。 针对旅游景点、酒店、游乐园，通过商家POI等方式标注地理信息，推出产品。

当前，旅游业面临国内消费能力不足的挑战。 如何激活市场需求，将流量转化为经济价值，需要旅游业不断创新和深入研究。 围绕产品和内容的不断创新，销售渠道和品牌推广策略的不断开拓，团队专业水平的不断提升，为企业高质量发展提供了源动力。

作者：郭玉敏，《文旅新风尚》创始人，《智汇专家》作者，《新旅界》、《品城旅游》特约评论员，麦点专栏作家，《游记》客座作者。 致力于旅游产业发展趋势、政策、营销等方面的研究。